近2万家退场河南烟酒店怎么了

近2万家退场河南烟酒店怎么了

“太卷了，做了一辈子的酒，从来没有今年这么难。”

文｜云酒头条商业中心

河南烟酒店迎来关停潮？

近日，有媒体报道称，大量河南烟酒店在网上挂出转让信息，其中不乏一些处于商业旺角的多年老店。

云酒头条（微信号：云酒头条）就此向河南省酒业协会求证，协会流通委员会秘书长皇甫尚旻表示，河南全省在疫情前高峰时有近20万家烟酒店，其中郑州市有3万余家。受多重因素影响，河南目前已有近2万家烟酒店倒闭，占比达到10%。

云酒头条曾于去年发布《多地名烟名酒店SOS，一线情况如何？》（点击链接阅读原文）一文，当时便有多位行业人士认为烟酒店关停的趋势还将加剧，如今看来，这一预判渐渐成为可能。

什么情况？

河南烟酒店大量转让

据媒体报道，在58同城等众多平台上，郑州、洛阳、荥阳、南阳、驻马店、平顶山……来自河南多地的烟酒店转让信息较为密集。5年老店、主干道、带24档烟证、带货一起……转让信息中一般还带有这样的字眼。

一家位于驻马店市某小区门口的烟酒店在转让信息中备注：200平方米，剩余租期11个月。据经纪人介绍，原租户欲回老家，现连店带货带设备整体转让，转让费20万元可谈。

通过天眼查搜索发现，近一年来，河南省约有2100家食品、饮料及烟草制品批发的个体工商户注销，其中郑州约有400家。

皇甫尚旻对此并没有惊讶，他表示，约有10%的烟酒店确实在疫情以来歇业，目前郑州还有2万多家烟酒店。

“2021年下半年可能有2000多家关门，还有一部分因经营困难也或将面临闭店。”早在去年，皇甫尚旻就向云酒头条表达了他的预判。

同样作出过预测的还有河南华邑商贸有限公司董事长马向阳，其在去年表示，近年来烟酒行发展步履艰难，公司2020年以后不再发展新店，他预计2022年后名烟名酒店经营更加困难，未来有30%可能退出或者转行。

为什么烟酒店产业会出现这一现象？皇甫尚旻认为至少有三方面原因：

一是从宏观环境来看，经历疫情影响，消费者购买力和消费欲望有所降低，这是导致烟酒店经营不下去的首要原因。二是近年来名酒之间的价格竞争愈发激烈，尤其是线上直播等渠道形成趋势后，名酒价格越来越透明，利润空间收缩。三是目前正是消费淡季。由于季节性原因，一些小型夫妻店承受不了房租、成本压力，于是纷纷关停、转让。其中尤以郑州最为突出，“毕竟此地房租明显高于其他地区。”

酒水经销商：

太卷了，从来没有这么难！

“太卷了，我做了一辈子的酒，从来没有今年这么难。”谈起烟酒店关停潮，驻马店市某名酒代理商许先生忍不住吐槽。他介绍说，不仅烟酒店在关停，很多饭店也在关停、转让，这对其销售渠道也造成了影响，目前只能以团购为主。“现在只有大品牌能撑下去，小品牌的酒是很难的，卖不动。”

许先生于2021年接手某白酒品牌做推广，经历三年疫情困难终于挺过来了。本来以为疫情过后市场会好一些，没想到更难了，“大品牌纷纷价格倒挂，我这边原来的几个老商心里都没底。”

与许先生情况不同，素有河南“销酒大王”之称的金辉云酒货仓董事长池金清表示，尽管今年酒水行业遇到了困难，但是仍在可承受的范围内，其认为烟酒店倒闭应该是个别现象，起码是暂时的。

“中秋节马上就要到了，这是众所周知的酒水消费旺季，怎么也得等到中秋节之后啊！”他对这些未能坚持到中秋节的烟酒店表示遗憾。

三大建议之外

厂家将作何调整

有人等待，有人奋起，经销商不同的做法，迎来了不同的结果。

面对行业低迷，经销商究竟应该如何应对？

皇甫尚旻认为，河南发生的烟酒店关停、倒闭现象，尚属正常，无需担忧。他同时对经销商提出了三条建议：

一是投资要谨慎。经销商在投资酒水行业之前，要先审视好自身的能力，看清自身是在团购方面有优势还是在流通市场有优势，之后再选择酒的品类、价格以及模式等待。

二是抓住名酒机遇。目前，酒类的品牌日益呈现集中化的特点，名酒虽然价格日趋透明，但是依然是最好卖的，名酒代表着未来的趋势。因此，建议经销商要坚守名酒市场。

三是视野要开阔。近两年，酱酒大热，许多经销商都随大流，推崇、追逐酱香型白酒，实际上，酱香、浓香、清香各有所长，各美其美，美美与共，未来要朝着多元化方向发展，经销商不必要拘泥于某种香型。

众所周知，河南一直是酒类生产和消费大省，特别是一些酱酒企业将河南市场作为深度布局的样本市场。而目前烟酒店依然是人们日常购买酒水最传统也是最主要的渠道，假如河南市场烟酒店持续关停，厂家们在该市场的终端布局将会作何调整，这是一个需要提前思考的问题。

*图片来源：摄图网

“不倒闭、不改造、不颠覆”的神秘烟酒店

在这个弱肉强食、互联网改造一切、颠覆一切的时代！有一个产业却显的很另类，它的产业市值很大，空间很强，其售卖网点遍布全国各地，可谓是无孔不入，但它却很传统，售卖很传统，销售很传统，在这个电商侵蚀各个产业的时代，它也仅被分食了不到10%的市场份额，而这个产业就是寄生在烟酒产业背后的烟酒店。

无论你生活在哪个城市，你都能城市角角落落看到烟酒店的身影，店铺一般不是很大，人流量也少的可怜，每天就静静的开在那里，一连多年都不会倒闭，无论当地商铺的租金如何上涨，这些看似古老、呆板商业模式的烟酒店却生活的很安逸，并且很富足。甚至大部分的经营者每年都能实现几十万到几百万的营业额，10%-20%的利润实现，算不上一份大产业，但却鲜见赔钱、倒闭，皮革厂大甩卖的景象。

计划经济下的蛋-烟酒店

烟酒店缘何可以拥有这样的生存态势？其根本的原因是源于白酒零售的计划经济。在80年年代，国家正式开放13种名烟名酒销售价格，对白酒的价格管制逐渐放开，白酒行业从计划经济转向市场经济，零售渠道首次进入白酒这个古老行业。但在那个时代，无论是现在的茅台、五粮液还是区域白酒品牌，都谈不上有什么真正的零售渠道，最大的售卖是源于企事业的消耗。

而为了满足渠道+品牌的双面建设，白酒品牌开启了专卖店的模式，并开始在全国进行专卖店的渠道建设，一些有实力的经销商也开始自主建立自身的专卖店体系。在那个白酒三剑客（茅台、五粮液、剑南春）属于硬通货的时代，品牌专卖店迎来了近十年的黄金增长期，而这个“春天”伴随着国家的八项规定发生了改变，在限制高端消费之后，曾经遍布全国各地的专卖店纷纷转型，在酒的营业基础上加入了“烟+茶”的品类，成为了我们现在遍地可见的烟酒店。

真正催生烟酒店的并不是头部品牌的推动，而众多区域、小型品牌的驱动。首先它们自身并不具有覆盖全国市场的营销与零售能力，而这种小型烟酒店就成为了最前沿的销售渠道阵地。同时一家烟酒店最大的投资实际是牌照的申请，而牌照这种稀缺性也让烟酒店有了很大的政策保护与区域保护性，“以烟养店，以酒+茶+日常饮品逐利”成为了这个产业的标准结构。

据统计，仅河南省商丘的一个夏邑县就有近10万人从事烟酒店生意，并以批发+零售+清理长尾商品的模式占据着酒类零售的最主要渠道。而这种看似粗暴的销售模式吨数至少仍占据着白酒零售的九成市场。更重要的是，小型烟酒店的利润率甚至比专卖店更高，“它们往往有一部分固定采购客户，同时也有一批散客，而散客喜欢购买百元甚至五十元以下低端白酒，虽然价格低，但利润可能比一些高端品牌更高。“开一单，吃三天”是这个行业暴力的显著特征。

不被改造，难以颠覆的烟酒店

“让天下没有难做的生意”，在这个电商巨头掌握天下生意的时代，烟酒店这个渠道却表现了强大的生命力与意志力，不被改造与颠覆。如果说目前烟酒店唯一被颠覆的也只有扫码支付这一个环节。可以说，在目前中国烟酒业的流通体系中，小型烟酒店“垄断”着线下零售终端。

烟酒为何没有走上快速消费品的模式，这源于其自身的独特性，正如同那句老话“烟酒不分家”，这两者不仅在属性上都是上瘾的产物，其特性上也具有很多其他消费品不具有的特点，比如文化性以及区域性，甚至部分具有收藏的特点，所以不同品类的烟酒在销售终端呈现出了多元化的售卖模式，而这也就注定了电商平台很难像改变其他品类一样改变烟酒的销售生态。

此外，烟酒的源头企业对线下渠道的重视也大于线上，这源于长期的习惯思维所致，同时如果这门生意在生产、售卖环节都没有问题，源头企业又何必自断臂膀呢。所以在这个电商、去中介化的时代，烟酒产业却显得很另类。以电商的便捷而言，烟酒店密密麻麻的网点并不逊色于电商的便捷，甚至更加出色，而烟酒临时购买的消费习惯实际也与电商的模式不符合。而在去中介化这个维度，去中介化的最大意义是利益空间的缩短，但这对于茅台、五粮液这样的品类而言，显然也是难以推动的，因为酒企+经销商的组合已堪称是半百夫妻，感情深厚，不是一朝一夕就能轻易撼动的。

烟酒行业虽然古老且传统，但也在积极改变。从茅台牵手中兴、泸州老窖与华为达成合作、五粮液携手IBM，这些大佬正在积极的拥抱时代的变化。以五粮液为例，其在2018年就加速了“五粮e店”在全国的布局，并与中国酒业协会、电子 科技 大学、浪潮集团加快推进中国酒业大数据中心建设，而IBM的合作更是希望可以助IBM领先的云计算、认知技术、大数据分析、区块链、人工智能等技术，助推五粮液公司的营销和管理数字化升级，进一步实现对目标消费者的精准定位、精准研发和精准营销。

但从实际发展的情况来看，烟酒店这种特殊的神秘存在短期还难以改变，如果把现在所谓的烟酒电商销售平台、扫码支付视为是产业的数字化转型，那烟酒行业还只是一个披着数字化外衣的古老行业，其本质并未改变。

渺小烟酒店背后，一个互联网“改造不动”的千亿市场

转自：孙宏超 腾讯深网

在茅台前面，再大的电商巨头也得俯首帖耳。

例如，7月份的飞天茅台电商平台招标会上，茅台酒销售有限公司给出一系列条件：2018年度主营业务收入大于500亿元，酒类销售额大于5亿元；快消品总仓数量15个及以上；自营平台注册用户数超5000万；线下实体店（配送点）全国省会城市覆盖率大于80%……

按照这个条件，只有天猫、京东、苏宁等三家综合电商平台有望入围，它们一起瓜分400吨的销售量。与此相应，茅台2019年下半年计划投放1.8万吨，其余91%以上的茅台酒还是通过线下渠道销售。

不仅茅台青睐线下渠道。根据酒仙网董事长郝鸿峰公布的数据，在整个酒类行业中，电商渗透率甚至不足5%。

白酒可谓零售领域的皇冠明珠，2018年行业销售收入5363.83亿元，在全品类酒水中占比66.04%，在利润方面，白酒的表现更为优秀，总额达到1250.5亿，占比全品类酒水84.7%，啤酒、葡萄酒难以望其项背。

这是个数千亿的市场，主导零售终端者，却是那些冷冷清清的烟酒店、整天喝茶刷抖音的店员，以及大型连锁商超中少人光顾的烟酒专卖柜……

白酒的线下渠道仍处于混乱、分散的群雄割据时代，没有一家线下零售商的营收达到百亿规模。

原因并不复杂，资深白酒行业经销商董孺对《棱镜》表示，白酒并不符合线上零售的需求，“首先不靠降价铺量；其次白酒往往需要立即买到、消费，一般不会提前购买；最后，白酒消费者往往都有固定的购买渠道很难更换。”

不过，冰冷海水之下，烈火正在燃烧，谁将结束这个“战国时代”？

白酒零售渠道之所以“古老而又传统”，有其 历史 传承因素。

1988年7月，国务院正式放开13种名烟名酒销售价格，对白酒的价格管制逐渐放开，白酒行业从计划经济转向市场经济，零售渠道开始扮演更加重要的角色，但一样是摸着石头过河。

董儒介绍，从1989年至1997年左右，白酒零售行业比较混乱，“像茅台、五粮液这些高端白酒品牌，彼时都没什么完善的零售渠道，主要依靠企业政府的订货。”

经销五粮液之前，董儒主要帮助一家东北白酒公司从事零售工作，“因为信息不对称，那时候有饭店、KTV、酒厂这样的上下游资源，收入还是挺多的，但后来一些高中端白酒品牌开始建立自己的专卖店，中间渠道商的日子就不好过了。”

专卖店模式诞生是行业发展必然，“在白酒刚开始价格放开的时候，业内没有多少假酒，而且也没什么品牌需求。专卖店模式不仅仅可以杜绝假酒，而且可以在一定区域内成为重要的品牌形象展示。”董儒回忆道。

2000年以后，茅台、五粮液、剑南春等知名酒厂均在全国进行专卖店尝试，甚至一些重要的渠道商也开始自主建立专卖店体系。

汪鸿自2006年开始在天津经营茅台专卖店，他当时专卖店收入确实不错，“开一家专卖店投入挺高，茅台要求必须是自己的门面，不能租赁，另外保证金加酒款一次性投入大概还需要一两百万。但销量很好，利润也高，一年左右就可以完全收回本金。”

汪鸿的专卖店当时雇佣了两个员工，“底薪加卖酒的提成，员工平均月收入差不多达到1万元左右。”

专卖店的黄金期持续了十年，汪鸿在2013年关闭了茅台专卖店，“2012年因为出台了‘八项规定’，对高端消费有限制，一些老客户、集团客户大幅减少了采购量。卖了一年左右存酒之后，我申请了烟草牌照，将茅台专卖店改成了烟酒店。”

茅台专门店的起始总费用一度高达两千万元，但在2013年前后，部分茅台、五粮液等高端白酒专卖店的特约经销权费用大幅降低，汪鸿称在某些区域甚至已经降低至不足五百万元。

公开数据佐证，白酒行业在2011年营收增速达到顶峰，其中政务消费因政策影响大幅收缩，消费占比由40%压缩至5%。与此同时，个人消费接棒政务消费，消费占比提升至45%。

董儒对《棱镜》表示，现在业内的高端白酒专卖店分为自营和授权两种，“自营不用说了，相当于一个酒厂的当地仓库叠加广告展示的功能，也是酒厂销售谈业务的场所；授权专卖店主要以老店为主，拥有成熟的客户体系，成本早就收回来了，而且新进入行业者越来越少。”

北京人陈河的烟酒店位于十里河家具城周边，经营了接近10年。

在这个门面不大的烟酒店中，陈列着上百种白酒品牌、数十种的香烟品牌，但来往消费者购买最多的是冰柜中饮料、雪糕等夏季时令产品。

在北京区域，小型烟酒店最初类似于中关村电子卖场的摊位，“很多时候你来买烟或者酒，店里是没货的，都是打电话临时调配。”陈河此前是这些烟酒店的老顾客，“最大的问题是，假货太多。”

他后来萌生了经营烟酒店的念头，“主要是手里有一些相关资源，投入也不算高，申请烟草牌照已经算是最大的投资了。”

小型烟酒店是中小型区域酒厂催生的产物。

陈河和汪鸿的从业经验显示，他们的烟酒店中白酒品类销售最好的并不是茅台、五粮液这种高端白酒，而是红星、牛栏山这种区域性白酒。

国家食品药品监督管理总局数据显示，仅茅台镇上，具备生产许可证的酒厂就多达506家，其中绝大部分酒厂并没有全国营销和零售能力。

国内的其他区域也与之类似，除了几家头部白酒品牌外，绝大部分区域品牌都要靠小型烟酒店进行销售。

2015年时，大河报援引河南省商丘市夏邑县委常委、宣传部部长段玉忠的说法称，“没有经过精确的统计，全国夏邑酒商大约有10万人。”

这些夏邑酒商经营的多是市面上最常见的小型烟酒店，以批发+零售+清理长尾商品的模式占据着酒类零售的最主要渠道。

“这种模式销售吨数至少仍占据着白酒零售的九成市场。”董儒告诉《棱镜》。

更重要的是，小型烟酒店的利润率甚至比专卖店更高，“它们往往有一部分固定采购客户，同时也有一批散客，散客喜欢购买百元甚至五十元以下低端白酒，虽然价格低，但利润可能比一些高端品牌更高。”汪鸿说。

新兴糯米酒品牌糯言内部人士对《棱镜》表示，百元以下的糯米酒基本确定是勾兑。

“老话说三斤粮食一斤酒，但在实际酿酒过程中，考虑到去掉‘头尾酒’以及其他损耗，五斤糯米（成本为30元以上）可以酿出一斤糯米酒。再加上包装费用、运输费用、人工生产费用，一斤糯米酒的成本不会低于60元。但市场上大多数糯米酒、黄酒、白酒费用都低于100元甚至低于50元，这意味着其中基本添加了食用酒精（成本低于2元一斤），而不是纯粮食酒。”糯言内部人士透露。

小型烟酒店中的白酒即以此类白酒为主，利润往往可以达到100%，这个数字得到汪鸿和陈河的认可，“店里卖70元左右一瓶或者150元一对的白酒，可能进价只有20元。但一瓶千元左右的五粮液，可能进价超过800元。”

小型烟酒店“垄断”着线下零售终端，但在中国酒业的流通体系中，经销商体系的变迁难以忽略，电商等互联网平台则是后来者。

最开始，白酒企业往往喜欢大经销商+买断模式，“一些有资源和资金的经销商会将某些酒厂的相关产品进行买断，存下来之后慢慢销售，现在一些经销商手里还有相当部分的存酒等待销售。”在董儒看来，一些白酒价格虚高也与经销商囤货有关。

随着白酒品类市场化程度愈发完善，大经销商买断模式不再是主流。

以酒类经销商1919为例，在转型零售渠道之前，1919是一家成都的白酒三级批发商。2006年，其创始人杨陵江决定转型做零售，至今为止已在国内铺设1000多家线下门店。

和其他消费品不同，白酒有其独特特点，比如文化性以及区域性，甚至部分具有收藏特点，因此不同品类的白酒在线下呈现出完全不同的销售模式，这让电商平台很难像其他品类一样改变白酒行业的销售模式。

而且，很多酒类电商平台往往选择B2B的模式，而非传统消费品的B2C模式。2018年，以B2B模式为主的1919网、易酒批等公司分别获得阿里巴巴、腾讯等巨头的大额投资。

中国酒业2018年度新零售大会上，杨陵江对外表示，在2019年的扩张中，1919更重视对线下经销商的整合，同时还将对部分名酒企业的专卖店进行升级或提供服务支持。

同样在这个大会上，酒仙网和酒直达也公布了类似计划。

鉴于线下经销商的话语权强大，因此，这些酒类电商平台表达战略时的话术是“整合”，而非“改造”。

大型综合电商平台对酒业零售同样保有敬畏之心。

2019年3月，京东集团高级副总裁、京东零售集团3C电子及消费品零售事业群总裁闫小兵表示，“京东会尊重这个古老而传统的行业。我们有足够的耐心，我们愿意和行业的同仁一起抽丝剥茧地来探讨这个行业发展的路径，不会做急功近利和伤害行业的事情。”

不仅经销商体系是块硬骨头，传统酒企一样让电商平台头疼。

董儒对《棱镜》透露，从2015年开始，很多电商平台曾经和五粮液有过接触，“但传统高端白酒厂商还是更喜欢传统线下渠道，不仅因为清货比较快，而且和其他零售业相比，白酒线下渠道太重要了，没有一家白酒厂商会真的放弃。”

传统酒企还选择主动触网。

近年来，多家传统酒企公布数字化转型布局：茅台牵手中兴、泸州老窖与华为达成合作、五粮液的合作伙伴则是IBM。一些白酒厂正在尝试智能酿造、智慧包装等相关尝试，利用数字化识别制造过程中的浪费和损失，逐步降低白酒生产制造成本。

从目前的发展情况来看，它们的数字化转型仍处起步阶段，甚至有酒企负责人将数字化转型简单等同于电商销售。

（应被访者要求，董儒、汪鸿、陈河均为化名）